Hva er et lead?
Et lead er en potensiell kunde som har vist interesse for bedriften din, men ennå ikke har kjøpt. Interessen kan vises ved at noen fyller ut et skjema, ber om et tilbud, melder seg på et nyhetsbrev eller laster ned en guide.
Et lead er altså mer enn en tilfeldig besøkende: personen har tatt et aktivt steg og gitt deg en mulighet til å følge opp. Leads er råstoffet i all salgsprosess, og kommer i ulike temperaturer fra kalde og nysgjerrige til varme og kjøpeklare. Jobben din er å flytte dem fremover i salgstrakten.
Hvorfor er leads viktig?
Uten en jevn strøm av nye leads tørker salget inn over tid. Leads gir deg noen å selge til, og lar deg styre veksten i bedriften. De viktigste grunnene til å fokusere på leads er:
- Forutsigbarhet: en fylt pipeline gjør salget mer stabilt
- Målbarhet: du kan regne ut hva et lead koster og hva det er verdt
- Oppfølging: du kan pleie leads over tid til de er klare til å kjøpe
Hvor stor andel av leads som ender med kjøp, ser du i konverteringsraten.
Hvordan følge opp leads?
Et lead som ikke følges opp, er en tapt mulighet. Sett opp en strukturert prosess fra det øyeblikket noen viser interesse.
- Fang opp leadet via en landingsside med tydelig tilbud
- Registrer kontakten i et CRM-system
- Kvalifiser hvor klart leadet er til å kjøpe
- Følg opp med relevant innhold gjennom kundereisen
Jo raskere og mer relevant oppfølgingen er, desto flere leads blir til kunder. Selve arbeidet med å skaffe dem kalles lead-generering.
