Hva er lead scoring?
Lead scoring er en metode for å gi potensielle kunder poeng ut fra hvor sannsynlig det er at de kjøper. I stedet for å behandle alle leads likt, rangerer du dem, slik at du kan bruke ressursene på dem som er nærmest en beslutning.
Hvert lead får poeng basert på to typer signaler: hvem de er, og hva de gjør. En person som passer profilen til drømmekunden din og samtidig besøker prissiden flere ganger, får høy poengsum. En tilfeldig besøkende som leste én bloggpost, får lav. Summen forteller deg hvor varmt leadet er.
Hvorfor er lead scoring viktig?
Uten en form for prioritering risikerer salgsteamet å bruke like mye tid på en nysgjerrig forbipasserende som på en klar kjøper. Det er sløsing med dyrebar tid.
Lead scoring gir deg:
- Riktig prioritering: salg ringer de varmeste leadene først, og lukker flere salg på kortere tid
- Bedre samarbeid: markedsføring og salg blir enige om hva et «godt» lead faktisk er, og slutter å krangle om kvalitet
- Smartere oppfølging: leads som ikke er klare ennå, sendes til lead nurturing i stedet for å bli ringt for tidlig
Resultatet er at mer av lead-genereringen faktisk ender i salg.
Hvordan setter du opp lead scoring?
Start med å definere hva som kjennetegner en god kunde. Gi positive poeng for egenskaper og atferd som peker mot kjøp, for eksempel riktig bransje, besøk på prisside, gjentatte besøk eller åpnede e-poster. Trekk fra poeng for signaler som tyder på dårlig match.
Sett deretter en terskel. Når et lead passerer en bestemt poengsum, regnes det som varmt og overleveres til salg. Resten fortsetter i automatisert oppfølging til de modnes.
Bruk et CRM eller et verktøy for markedsføringsautomasjon til å tildele poeng automatisk. Følg så med på resultatene, og juster modellen jevnlig. Lead scoring er ikke statisk, og kriteriene bør finjusteres etter hvert som du lærer hvilke leads som faktisk konverterer.
